Der Kunde ist im Bereich Wohnungswirtschaft (Wohnungsunternehmen) tätig und verfügt über mehrere Geschäftsstellen, die den Bestand von mehreren zehntausend Wohnungen betreuen. Historisch bedingt stand die Vermietung nicht im Fokus der Mitarbeiter. Spezielle Kompetenzen in diesem Bereich waren nicht vorhanden, jeder Mitarbeiter folgte seinem Bauchgefühl, bei teilweise zweifelhafter Motivation.
Zudem fehlten seitens der Mitarbeiter einige IT-technische Grundlagen, um den Vermietungsprozess schnell und zügig abarbeiten zu können.
Zielsetzung des Trainings- / Schulungsprogramms
Aus dieser Situation heraus wurde Globis engagiert, um wirksame und einheitliche vertriebliche Grundlagen bei den Mitarbeitern zu schaffen. Alle Mitarbeiter sollten in allen für den Vertrieb notwendigen Bereichen ausreichend geschult werden.
Um die Mitarbeiter dauerhaft zu unterstützen, sollte auch ein entsprechendes Handbuch entwickelt werden, welches jedem Mitarbeiter in der täglichen Arbeit Rückgriffe auf das vermittelte Know-how bereitstellte.
Vorgehensweise beim Aufsetzen des Trainings- / Schulungsprogramms
Um das Schulungsprogramm möglichst genau auf die aktuellen Bedürfnisse zuzuschneiden, wurde zunächst ein Mystery Shopping durchgeführt, in dem die Stärken und Schwächen der Mitarbeiter als Ganzes ermittelt wurden. Es ging nicht um den Kenntnisstand einzelner Mitarbeiter.
Das Messmodell für die Kenntnis der Mitarbeiter basierte dabei auf dem Globis-Kompetenzmodell für Verkäufer / Vertriebsmitarbeiter / Vermieter.
Auf der Basis der Erkenntnisse wurden mehrere Module definiert, die alle erforderlichen Kompetenzen abdeckten. Damit wurde ein Rundumprogramm eines Vermietertrainings / Vermietungstrainings geschaffen.
Abrundend wurden Coachings für alle Mitarbeiter durchgeführt, um die Umsetzung in der Praxis gegenüber dem Kunden direkt beurteilen und verbessern zu können.
Ergebnisse
Im Ergebnis wurde eine Grundlage für die Personalentwicklung im Vertrieb geschaffen, auf die sich alle nachfolgenden Entwicklungsmaßnahmen und Anreizsysteme beziehen konnten.
Die Sicherheit in der Vermietung stieg merklich und der Leerstandsentwicklung konnte erfolgreich entgegen gewirkt werden.