Unser Kunde, ein Pharmaunternehmen mit diversen Geschäftsbereichen, wollte die Wettbewerbsposition eines der eigenen Produkte im Markt sowie die Preispolitik der Handelspartner, speziell in der Schweiz, genauer verstehen. Das zu untersuchende Produkt war nicht rezeptpflichtig und fiel unter die Abgabekategorie C gemäß Schweizer VAM (Verordnung über Arzneimittel).

Dabei interessierten den Kunden diverse Aspekte, die wir durch den Einsatz unseres Testerfeldes an über 500 POS der größten Handelspartner (Apothekenketten) in der Schweiz erhoben:

  1. Preis des Arzneimittels
  2. Sichtbarkeit im Regal (in der Apotheke)
  3. Verfügbarkeit von Abgabeeinheiten
  4. Empfehlung durch den Apotheker für ein definiertes Krankheitsbild.

Diese Faktoren bestimmen den Erfolg am POS (Point-of-Sale, hier der Counter in der Apotheke) maßgeblich. Entsprechende Maßnahmen setzen vor allem an dieser Stelle an. Die Kenntnis dieser Faktoren kann aber auch Einfluss auf die Werbesteuerung nehmen, indem Intensität, Claims und mögliche regionale Schwerpunkte aus den Erkenntnissen ableitbar sind.

Im Endeffekt konnten die oben genannten Erfolgskomponenten mittels Mystery Shopping großflächig erhoben werden. Die Ergebnisse schwankten signifikant nach Handelspartnern und nach Regionen. Insbesondere letztere Erkenntnis war überraschend.

Im Rahmen der Auswertung konnte zahlreiche Handlungsoptionen aufgezeigt werden, die alle einen erheblichen Einfluss aus den Produktumsatz versprachen. In der Folge begleiteten wir die Umsetzung mit einer selektiven Nachmessung. Diese half, die Maßnahmen weiter zu verfeinern und den Kosten / Nutzen – Faktor weiter zu optimieren.