Ein japanischer Kunde wollte ein High-Tech-Produkt im Bereich der Energieerzeugung, gekoppelt mit einer energieintensiven Industrieanwendung, in Deutschland einführen. Die Wahl fiel auf Deutschland aufgrund der angenommenen Fördermöglichkeiten aufgrund seiner Vorreiterschaft in Teilbereichen der nachhaltigen Energieerzeugung.

Um das Potential dieses Marktes einschätzen zu können, sollte der marktbeherrschende Wettbewerber in Deutschland hinsichtlich seiner strategischen Ausrichtung und seiner grundlegenden Kennzahlen genauer untersucht werden. In einem zweiten Teilprojekt sollten Fördermöglichkeiten für die neuartige Energieerzeugung untersucht werden.

Tatsächlich war das Problem dieses Marktes, dass es kaum Marktkennzahlen gab. Für dieses spezielle Segment gab es keinerlei Marktstudien und allenfalls interne Schätzungen zu Marktgrößen. Alleine die Top Player waren allgemein bekannt. Insofern war der Weg, den vermuteten größten Wettbewerber bzw. Marktteilnehmer genauer zu untersuchen, das Mittel der Wahl, um den Markt als solches besser zu verstehen.

Neben öffentlich zugänglichen Unternehmenskennzahlen und organisatorischen Fakten wurden vor allem Gespräche mit anderen Marktteilnehmern sowie den Kunden (Industrie, Gewerbe, Dienstleistungen) geführt. Insbesondere letztere Interviews verdeutlichten klar die Aufteilung der Branche, die genutzten Vertriebswege und die strategische Ausrichtung der einzelnen Wettbewerber. Im Endeffekt wurde klar, dass der vermeintliche zukünftige Hauptwettbewerber vermutlich nicht der relevante Wettbewerber für unseren Kunden sein würde. Es konnte klar gezeigt werden, welche Unternehmen als direkte Konkurrenten zu sehen waren und eine recht genaue Abschätzung zum Marktvolumen hergeleitet werden.

Vorhandene Fördermöglichkeiten wurden recht schnell untersucht. Die in Japan stark favorisierte Technologie stand nicht im Fokus deutscher Unternehmen. Daher gab es auch so gut wie keine Förderprogramme, die genau auf diese Technologie zugeschnitten waren. Lediglich andere Programme kamen in Frage, die über eine Voranstellung des Zusatznutzens der neuen Technologie nutzbaren waren, kamen in Frage. Diese Programme waren nicht besonders lukrativ im Sinne vom Zuschüssen.

Im Endeffekt konnten die wirtschaftlichen Grundlagen für einen Markteintritt in Deutschland genau dargelegt werden, so dass dem Kunden die wichtigsten Entscheidungskriterien bekannt waren.