Nach diversen Erhebungen werden je  nach Branche bis zu 70% der Kaufentscheidungen am PoS (Point of Sale), dem Ladengeschäft, beim Katalog Durchblättern oder beim Surfen im Online-Shop, getroffen.

Die Beeinflussung von Kaufentscheidungen am PoS ist ein komplexes Feld, was oftmals auch Shopper Marketing genannt wird. Es gibt viele wissenschaftliche und kommerzielle Untersuchungen der Möglichkeiten des Shopper Marketings. Da sich aber Produkte, Standorte, Räumlichkeiten und Kundengruppen unterscheiden, gibt es kein generelles Muster, wie sich diese Erkenntnisse für einen Einzelhändler umsetzen lassen. Bei der Optimierung des PoS kommt es auf den Einzelfall an.

Grundsätzlich lassen sich folgende Maßnahmen unterscheiden

Umfeldmaßnahmen: Diese zielen darauf ab, Passanten überhaupt auf das Geschäft aufmerksam zu machen. Neben klassischer Werbung werden in Zukunft mobile Anwendungen wichtiger werden. Im Unterschied zu klassischer Werbung, der man sich nur durch Nichtbeachtung entziehen kann, ist es bei mobilen Anwendungen kaum möglich, den Nutzer aktiv anzusprechen. Zwar gibt es die grundsätzlichen Verbindungstechniken der Near Field Communication, aber bei den meisten Handys sind die entsprechenden Protokolle nicht aktiviert.

Layout-Maßnahmen: Bei Layout-Maßnahmen geht es darum, das Ladengeschäft sowie die Produktsortierung so zu gestalten, dass Kunden alle Produkte leicht finden (je nach Ausgangslage verlassen bis zu 15% der Kunden den Laden wieder, weil sie die gesuchten Artikel nicht finden konnten), eine maximale Zahl an Produkten beachten und Aktivierungsmaßnahmen überhaupt wahrgenommen werden können. Zudem kann es bei Layout-Maßnahmen auch um die Verhinderung von Diebstahl gehen – was ebenfalls einen Beitrag zur Margensteigerung bedeutet.

Aktivierungsmaßnahmen: Bei Aktivierungsmaßnahmen soll Kunden dazu verleitet werden, sich mit einem Produkt oder einer Produktgruppe mehr zu beschäftigen. Diese Maßnahmen richten sich also gezielt auf eine begrenzte Auswahl des Sortiments. Hierunter fällt auch das klassische Visual Merchandising sowie der Einsatz von Promotoren. Darüber hinaus spielt auch die Platzierung von Produkten, die Möglichkeit zu testen und die Ausrichtung der Verpackung eine wesentliche Rolle. In einigen Bereichen kann zukünftig auch der Einsatz von NFC (Near Field Communication) zu einer stärkeren Involvierung der Kunden führen.

Personelle Maßnahmen: Hierbei handelt es sich insbesondere um Kenntnisse der Mitarbeiter, deren Präsenz auf der Fläche sowie die grundsätzliche Personalstärke. Es ist vielfach gezeigt worden, dass eine gute Beratung bei bestimmten Handelsformen den Bon pro Kunde nachhaltig steigern kann. Zudem kann die Nichtkäufer-Rate durch aktive Ansprache signifikant gesenkt werden. Grundsätzlich verstärkt ein positives Gefühl der Kunden, vermittelt durch die Art und Weise der agierenden Mitarbeiter, auch die Kauflaune der Kunden.

Um den PoS zu optimieren, bedarf es neben betriebswirtschaftlicher Kompetenz auch neuro-psychologischer Kompetenz, denn viele der Ansätze basieren auf Erkenntnissen der Psychologie. Es ist also sinnvoll, auf gemischte Teams zu setzen.

Je nach Ausgangslage kann man durch Shopper Marketing Umsatzsteigerungen im einstelligen Prozentbereich (oft im unteren) erwarten. Da die Maßnahmen langfristige Wirkungen haben, lohnt sich die Investition aber auf jeden Fall.

Wenn Sie mehr zum Thema Shopper Marketing bzw. Optimierung des PoS erfahren wollen oder Projekte planen, sprechen Sie uns an!