Zahlreiche Kunden treffen ihre Kaufentscheidung erst am Point-of-Sale. Eine Vielzahl von Faktoren beeinflusst diese Entscheidung. Zu verstehen, warum sich Kunden für ein Produkt entscheiden, welche Produkte oder auch Geschäfte überhaupt für die Entscheidung beachtet werden und warum Kunden ggfs. nicht kaufen, kann Ausgangsbasis für vielfältige Optimierungsmöglichkeiten sein. Über einen Standortvergleich von Bonanalysen lassen sich erste Anhaltspunkte für das Kundenverhalten vor Ort ableiten. Für umfassende Bilder reichen die Kennzahlen aus den Kassensystemen jedoch nicht mehr aus.
Es gibt zahlreiche Ansatzpunkte, wie dieses Kundenverhalten am Point-of-Sale gemessen werden kann. Jeder dieser Methoden hilft, einen Teil des Kundenverhaltens zu erheben. Es gibt keine Methodik, mit der alle Aspekte erhoben werden können.
Messung der Kundenströme
Viele Händler nutzen Frequenzzähler, um die Kundenströme im Geschäft zu messen. Damit kann gut ermittelt werden, welcher Teil der Besucher in Kunden umgewandelt wird. Unklar bleibt jedoch, wie viele Passanten das Geschäft gar nicht betreten. Dies ist vor allem bei frequenzstarken Standorten interessant. Wir stellen hierfür Prüfer bereit, die an relevanten Stellen die Passantenströme messen, um ein vollständiges Bild der gesamten Konvertierung von Passanten in Kunden herzustellen.
Messung von Kundenverlusten
Viele Kunden verlassen ein Geschäft, ohne zu kaufen oder ohne ihren Bedarf vollständig zu decken. Für Händler ist es sinnvoll zu verstehen, was die Ursache dafür ist. Hier ist die Befragung der Kunden am POS das Mittel der Wahl.
Die Ursachenforschung, die nach Produktgruppen getrennt erfolgen sollte, gibt Aufschluss darüber, ob das Sortiment, die Verfügbarkeit, das Preisgefüge oder sonstige Faktoren für Nicht-Käufe ursächlich sind.
Darauf aufbauend können verschiedene Maßnahmen ergriffen werden, um die Zahl der Nicht-Käufe zu reduzieren oder den Bon pro Kunde zu steigern.
Messung von Kundenbewegungen und Kundenwahrnehmung im Geschäft
Wie sich Besucher im Geschäft bewegen und was sie dabei wahrnehmen, bestimmt das Set an Produkten, die überhaupt für den Kauf in Frage kommen. Dies ist für Händler aber auch Markenartikler interessant. Wir unterstützen diese Erhebungen vollumfänglich.
Diese Informationen kann man technisch erheben, durch Tracking der Bewegungen via mobiler Access-Points über alle Arten technischer Kommunikationslösungen (WLAN, Bluetooth, NFC) oder über Eye-Tracking. Diese Erhebungsmethoden sind relativ teuer, aber in manchen Fällen sinnvoll.
Alternativ kann man diese Informationen auch über Beobachtungen, Befragungen oder experimentelle Settings herausfinden. Hierzu können geschulte Prüfer zufällig ausgewählte Kunden unauffällig durch das Geschäft folgen oder man kann Kunden nach Ihrer Wahrnehmung vor Ort befragen. Zudem kann man den Erfolg bestimmter Produktplatzierungen durch Variierung von Platzierungen messen.