Value Selling ist eine spezielle Verkaufsmethodik, die je nach Anbieter aber unterschiedlich verstanden wird.

Das Verkaufen komplexer Produkte an größere Organisationen (Key Accounts) unterscheidet sich erheblich von anderen Arten des Verkaufs. Das Präsentieren des Leistungsspektrums reicht keineswegs aus, um zum Verkaufsziel zu gelangen.

Der Vertrieb muss dagegen deutlich stärker in die Zielorganisation eindringen. Der Verkaufsprozess ist nicht mehr linear, sondern verkauft wird an ein Netzwerk von Entscheidungsträgern, die möglicherweise sogar miteinander in Konkurrenz stehen. Die Kenntnis dieses Netzwerks, aber auch die Identifizierung von Personal, die nur „Schein-Entscheider“ sind, ist bedeutsam. Je nach verkauftem Produkt oder Service erstreckt sich das Entscheidernetzwerk über viele Unternehmensbereiche.

Die Kenntnis der Entscheidungsstruktur bei der Zielorganisation ist Grundlage, aber nicht ausreichend für den Verkaufserfolg. Die Bedarfsanalyse durch den Vertriebsmitarbeiter ist zentraler Bestandteil des Verkaufsprozesses. Hierbei reicht eine rein fragenbasierte Analysetechnik nicht aus. Es muss vielmehr auf Basis der Kenntnisse der Strategie und des gegenwärtigen Status der Zielorganisation eine proaktive Herangehensweise gewählt werden. Diese grenzt sehr schnell an die Beratung, ist aber nicht so detailliert. Es geht vielmehr darum, auf Basis der Kenntnisse der Zielorganisation Vorschläge zu unterbreiten, die das eigene Produkt oder die eigene Dienstleistung (heute oder in Zukunft) lösen kann. Im Fokus der Argumentation muss der Nutzen (der Value) des Kunden stehen.

Das Verkaufen an größere Organisation erfordert ein sehr gutes Arbeitsmanagement. Die notwendigen Kontakte müssen geplant und konsequent hergestellt werden. Das schriftliche Festhalten der Ergebnisse ist besonders wichtig, um den Überblick zu behalten. Ein Controlling seitens des Vorgesetzten ist wichtig, um Engpässe früh und schnell zu erkennen.

Es gibt zahlreiche Abwandlungen vom Value Selling, so z.B. das „Solution Selling“, die im Kern aber genau der gleichen Philosophie folgen.

Die Vertriebsmethodik erfordert einen ganz besonderen Verkäufertyp, der nicht alleine mit Key Accounter umschrieben werden kann. Der Verkäufer muss vielmehr Skills aus folgenden Bereichen haben:

  •     Kontaktfreude
  •     Starke Kommunikation
  •     Strategische Weitsicht
  •     Analyse und konzeptionielle Stärke
  •     Geordnetes Arbeiten.

Diese Fähigkeiten kann man lernen. Wir helfen Ihnen bei der Installation dieser Vertriebsmethodik in Ihrem Unternehmen. Dabei geht es um personelle Fähigkeiten aber auch infrastrukturelle Voraussetzungen, die zur Vertriebssteuerung bzw. für den Vertriebsinnendienst notwendig sind.