Die Beratungs- und Verkaufsleistung der Verkäufer ist ein entscheidender Treiber im Handel bei komplexeren Produkten und Dienstleistungen. Typischerweise wird die Beratungsleistung der Verkäufer nicht aktiv gemanaged und bleibt weitgehend „verborgen“. Eine Messung erfolgt indirekt über die Umsatzzahlen.
Globis Consulting misst die Beratungsleistung nach der BEBA-Methode, die im Zuge zahlreicher Projekte von uns selbst entwickelt wurde: BEBA steht für
Bedarfsanalyse: Stellt der Verkäufer ausreichend Fragen, um den Bedarf des Kunden wirklich zu erfassen. Dies ist die Grundlage für eine gute Empfehlung, aber auch für Zusatzverkäufe und auch das UpSelling.
Empfehlung: Gibt es Verkäufer wirklich passende Empfehlungen?
Begründung: Erläutert der Verkäufer seine Empfehlungen, in dem er Bezug zum Bedarf des Kunden nimmt? Bewirbt er das Produkt durch Erläuterung der Vorteile?
Alternative: Zeigt der Verkäufer passende Alternativen auf, wägt diese aber untereinander ab?
Weitere Elemente, die zur Umsatzsteigerung dienen, können in diesem Zuge ebenfalls geprüft werden, wie zum Beispiel die Promotion von Kundenkarten, der Einsatz von Visual Merchandising, usw.
Zur Messung setzt Globis flächendeckend den eigenen Pool an Testern und Auditoren ein, um vor Ort den Status beim Kunden oder auch dessen Wettbewerbern zu erfassen. Es ergibt sich oftmals sehr schnell ein klares Bild der Beratungs- und Verkaufsleistung vor Ort.
Globis Consulting hat für jedes dieser Stufen sowie insgesamt klar definierte Trainingsmodule entwickelt, die die Leistung auf jeder der genannten BEBA-Stufen erhöhen. Die Messwerte können also schnell in Handlungspläne umgesetzt und vollzogen werden.