In diesem Projekt flossen unsere Kompetenzen aus allen Bereichen ein: Vertriebsberatung, digitale Beratung, Marktforschung und Umsetzung.
Ausgangssituation und Ziele
Gold erfährt seit Mitte 2010 einen starken Auftrieb, insbesondere vor dem Hintergrund einer latenten Inflationsgefahr.
Der Kunde ist seit Jahren im Goldhandel sowie Edelmetallhandel tätig, ohne allerdings alle Möglichkeiten der sich bietenden Vertriebskanäle konsequent zu nutzen. Im Wesentlichen wird Gold über das breite deutsche Filialnetz angeboten. Im Zuge der neuen Entwicklungen sollte der Vertrieb breiter aufgestellt werden.
Vorgehensweise Unternehmensberatung
Zunächst wurden in einer umfassenden Analyse die gegenwärtigen Vertriebsformen für effektives Gold untersucht. Neben den klassischen Filial-Vertriebsformen Juweliere und Banken gibt es eine große Anzahl weiterer Vertriebsformen, die teils sehr erfolgreich sind.
Zusätzlich wurde das bestehende Filialnetz untersucht – insbesondere auf die Vertriebsleistung vor Ort und die Werbung am POS. Dabei kamen neben direkten Analysen insbesondere umfangreiche Erhebungen mittels Mystery Shopping zum Einsatz. Dadurch konnten Schwachstellen der Vertriebsleistung aufgedeckt werden.
Im Ergebnis wurden folgende Hebel identifiziert und mit entsprechenden Maßnahmen unterlegt:
- Verbesserung der Vertriebsleistung in den Filialen (www.exchange-ag.de)
- Aufbau eines Direktvertriebssystems.
- Ausbau der neuen Medien als Vertriebskanäle (digitale Strategie): Online-Shop (www.gold-exchange.de), umfangreiches Suchmaschinenmarketing, umfangreiche Suchmaschinenoptimierung (SEO)
Die Umsetzung wurde in Teilen operativ begleitet, insbesondere indem umfangreiche Trainingsmaßnahmen und Einzelcoachings konzipiert und realisiert wurden.
Ergebnisse
Der Kunde ist heute in allen wesentlichen Vertriebskanälen aktiv und verzeichnet beständig steigende Kundenzahlen über die neuen Kanäle. Auch das bestehende Filialnetz weist bessere Vertriebsleistungen auf.