Zweifellos leidet der stationäre Handel unter der gegenwärtigen Situation. Viele Händler müssen sich ernsthafte Sorgen um die Zukunft machen. Und auch ohne Corona ist der Trend zugunsten des Internets ungebrochen.

Die zentrale Frage für viele Händler ist: Kann man sich dem Trend entgegen stellen und dennoch erfolgreich sein, oder muss man hoffen, dass sich der Trend abschwächt und letztendlich noch immer ausreichend Geschäft vorhanden ist.

Ausgangslage unterschiedlich

Nicht jedem Händler geht es gleich. Natürlich sind komplexere Produkte grundsätzlich schwerer über das Netz zu verkaufen als vor Ort. Je einfacher das Produkt (definiert und beschreibbar ist), umso größer der Trend zum online Kauf.

Auch die Markenführung ist von großer Bedeutung: Die Marken von Monolabel-Stores können auch im Netz erfolgreich sein. Dann agiert der Händler aber als Hersteller. Multilabel-Stores können erfolgreiche Eigenmarken haben, für die das gleiche gilt. Und jedem Händler steht es frei, auch auf diesem Feld tätig zu werden, wenn er es noch nicht ist.

Daneben gibt es Händler, die Online bereits erfolgreich Shops betreiben, mit substantiellem Volumen. Dann mag der Druck nicht ganz so groß sein wie bei rein stationären Händlern.

Diese Wechsel in der grundsätzlichen Strategie sollen hier aber kein Thema sein. Im Folgenden geht es darum, welche Möglichkeiten dem stationären Handel, wenn er denn wieder offen ist, bei der Verbesserung des Geschäfts helfen können

Stärken konsequent ausspielen

Stationäre Händler haben gegenüber dem Online Handel auch viele Vorteile. Allerdings werden diese nicht konsequent genug ausgespielt. Wir stellen hier die wichtigsten Hebel vor, mit denen stationäre Händler punkten können

Vorteil Nr. 1: Umweltfreundlicher

Online Shops haben einen großen Nachteil, der in der Kommunikation aber bisher keine Rolle spielt: Sie sind nicht umweltfreundlich. Der Versandhandel nutzt die Möglichkeiten der 1:1 Kommunikation konsequent aus, hebelt damit aber alle Logistikvorteile stationärer Händler aus. Produkte werden teils aufwendig einzeln verpackt, verziert, versandt und geliefert – und oft wieder zurück geschickt.

Der stationäre Handel ist hier klar im Vorteil: Es gibt weniger Verpackung (hoffentlich), keinen Versand und keine Retouren. Dem steht die (potentiell umweltschädliche) Anfahrt der Kunden gegenüber, aber im Regelfall fallen die Shoppingtouren des Kunden sowieso an.

Die Kommunikation des stationären Handels könnte also lauten: „Kaufen Sie im Geschäft – und Handeln Sie wirklich umweltfreundlich!“

Die Zahl der Konsumenten steigt täglich, denen dieser Aspekt sehr wichtig ist. Und viele Konsumenten haben ein schlechtes Gewissen, wenn sie wieder den selbst verursachten Müllberg sehen.

Vorteil Nr. 2: Bundles besser präsentierbar

Im Geschäft können Bundles wirksam präsentiert werden. Sei es im Bereich der Mode, sei es Zubehör oder erweiternde Ausstattung beim Technikkauf. Dennoch präsentiert sich der stationäre Handel noch deutlich zu stark wie ein Online-Shop – mit heruntergebrochenen Abteilungen, die selbst keine erkennbare Verbindung haben.

Dies kann der stationäre Handel zumindest teilweise aufbrechen und vor Ort das Zusammenspiel verschiedener Produkte besser zeigen. Es findet aber aktuell nur selten oder gar nicht statt. Gerade hierbei kann auch digital Signage gut helfen. So muss man den Laden nicht umgestalten, kann aber Kombis digital präsentieren und gleich darauf verweisen, wo die Einzelteile zu finden sind.

Der Modehandel dürfte hiervon am meisten profitieren. Verschiedene Looks könnten aufgezeigt werden, Kunden könnten vor Ort durchbrowsen und sich die Sachen direkt zusammensuchen. Denkbar ist dies aber auch in anderen Branchen, wo die Zusammenstellung von Produkten Sinn macht. Gerade Verkäufer, die täglich mit den Waren umgehen, können dies sehr gut bewerkstelligen.

Vorteil Nr. 3: Live-Shopping schnell umsetzbar

Alt bekannt ist der Vorteil, dass man vor Ort die Ware direkt anschauen kann. Fehlkäufe werden vermieden, anregende Produkte können direkt begutachtet werden. Daher gibt es auch kein gesetzliches Widerrufsrecht.

Tatsächlich hat man gleichzeitig aber auch alle Komponenten zusammen, um Live-Shopping-Erlebnisse zu erzeugen. Was im Orderfernsehen bereits gut läuft und jetzt als neuer Shoppingtrend mittels Social Media immer weitere Verbreitung findet, können stationäre Händler recht einfach selbst herstellen.

Wer aktuell an leere Geschäfte denkt und zahllose qualifizierte aber unterbeschäftige Verkäufer, muss nur einen Schritt weiterdenken: Was wäre, wenn das Verkaufspersonal anfängt, Produkte zusammen zu stellen und zu präsentieren – einfach gefilmt von den Kollegen und dann im Netz präsentiert – verlinkt auf den eigenen Online-Shop.

Die eigenen Subscriber in den sozialen Medien können der Ausgangspunkt dieser Kampagnen sein; die Chance, viral schnell mehr Interessenten zu gewinnen, ist hoch. Und Personal, Fläche und Ware sind ohnehin vorhanden.

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