Die Segmentierung eines Marktes kann eine herausfordernde Aufgabe sein. Marktsegmentierungen helfen Ihnen, neue Wachstumspotentiale zu erschliessen oder sich vom Wettbewerb abzugrenzen. Marktsegmentierung ist eng verwandt mit der Suche nach dem USP (Unique Selling Point) und der Wettbewerbsfähigkeit Ihrer Produkte, Services und Lösungen. Im Ergebnis führt sie zu einer möglichen Neu-Positionierung oder zur Ausweitung des Produktportfolios.
Wir unterstützen Sie bei einer sachgemäßen Segmentierung Ihres Marktes und der Ableitung entsprechender Folgerungen.
Segmente – Was ist das
Ausgangspunkt der Segmentierung bilden immer die Kaufkriterien der Kunden. Dazu brauchen Sie Grundlagendaten, die aus der Marktforschung in qualitativen und quantitativen Erhebungen zu generieren sind. Ansonsten werden Sie nur Standardsegmente identifizieren können. Insofern wird eine tiefgründige Segmentierung nicht ohne multi-variate statistische Verfahren auskommen.
Ein Segment wird gebildet durch eine Menge von Ausprägungen der Kaufkriterien. Kaufkriterien können bspw. sein:
- Preiswert – teuer
- Sofort zahlen – Ratenzahlung
- Naturprodukt – Kunstprodukt
- Zertifiziert – nicht zertifiziert
- Salzig – süß
- Knusprig – weich.
In den meisten Fällen sind jedoch weder die Kaufkriterien vollumfänglich bekannt, noch deren „Fähigkeit“ tatsächlich Marktsegmente bilden zu können.
Bei der Segmentierung werden verschiedene Sets der Ausprägungen der Kaufkriterien gesucht, für die es eine vermutete Nachfrage gibt. Sowohl die Festlegung auf zu untersuchende Kaufkriterien wie auch die Bildung der Segmente ist ein Prozess, der neben gesundem Menschenverstand auch höhere Statistik beinhalten sollte.
Korrelationen und die Faktorenanalyse helfen beispielsweise, die relevanten Kaufkriterien zu identifizieren bzw. neue Sets an Kaufkriterien zu bilden. Die Clusteranalyse (meist auf Basis des Ward-Algorithmus) kann helfen, möglichst trennscharfe und handhabbare Segmente zu identifizieren. Die Logik hilft schlussendlich, um die identifizierten Segmente gut beschreibbar zu machen und zu verifizieren.
Segmentierung leistet einen erheblichen Beitrag zum Unternehmenserfolg
Die Segmentierung bildet einen wichtigen Baustein der Unternehmensstrategie. Sie führt zudem zu einer intensiven Auseinandersetzung mit Ihren Kunden und bereits im Prozess der Segmentierung liegt ein sehr großer Mehrwert.
Die Erkenntnis verschiedener Marktsegmente hat Folgerungen entlang der gesamten Wertschöpfung des Unternehmens: Von der Innovation bis zu Marketing und Vertrieb.
Wir unterstützen Sie bei der Segmentierung Ihrer Märkte und den sich daraus ergebenden Folgerungen für Ihr Produktsortiment und Ihre Kommunikationspolitik.